2020年是基金直播元年，从5月支付宝开放理财直播运营平台以来，已经超过70家基金公司入驻，基金直播发展如火如荼，而汇安基金可谓是这其中的佼佼者之一。汇安基金是第一批入驻支付宝直播的基金公司，到如今直播间粉丝数33万，多次入围理财直播周榜单前十，被媒体评价为中小型基金公司在直播层面上逆袭。道乐采访了汇安基金电商团队，分享他们的“直播逆袭之路”。
Q：汇安基金在直播领域算是发力比较早的基金公司，当时为什么会尝试在支付宝直播呢
A：之所以尝试在支付宝做直播，一是支付宝流量大、用户多，是值得深度耕耘的平台；
其次直播是今年支付宝平台新开展的业务，新业务的早期往往会有流量红利，所以我们在支付宝平台上线直播业务的第一时间就进行了尝试。目前汇安基金直播间粉丝数超33万，是直播间粉丝最多的基金公司，可以说是享受到了平台的流量红利；
最后，回归到直播这件事儿，直播提供了基金公司与客户之间进行直接交流的机会，对客户树立正确的投资观念、详细透彻的了解基金产品、提升盈利概率是有帮助的，能够给客户带来非常大的价值，这也是我们做直播的初衷。
Q：基金行业做直播与其他行业的直播有哪些不同之处？
A：基金行业直播是全新的直播，没有可直接借鉴的模式。分析基金直播与其他行业直播的区别，可以帮助我们更好的对基金直播进行定位。不同之处，有如下几点：
第一点，本质区别的不同：其他行业的直播本质一般是消费，而理财直播的本质是投资。
第二点，客户决策时的状态不同：投资和消费相比，更加需要理性。
第三点，产品复杂性不同：一般行业的产品比较具体，相对比较简单；基金产品比较抽象，相对比较复杂；
第四点，直播带来价值不同：一般行业直播带给客户的价值是折扣优惠；基金直播带给客户的价值是让客户养成良好的投资理财习惯，避免投资误区，提升盈利概率。
Q：汇安对于直播的定位是怎么样的呢？带货、投教还是品牌？
A：首先，对于直播有个清晰的定位非常重要，定位清晰才能聚焦业务目标，否则很容易出现舍本逐末的现象；
其次，带货、投教和品牌不是割裂的，在基金直播中，可以通过直播让客户了解基金公司、帮助客户树立正确的投资理念或了解基金经理的投资思路进而购买产品，可以实现品牌曝光、投教、带货的三重效果。
最后，我们对于直播的定位非常清晰：一是增加新用户，二是做好老用户的陪伴。
Q：直播之初为什么选择让董事总经理亲自直播呢？
A：虽然基金公司中高层领导亲自直播的情况也经常见，但持续来做直播的并不多。汇安在直播之初，坚持让魏总来做直播其实是非常必要的。一方面，魏总的时间安排的过来，直播并不影响他的工作；另一方面，魏总带头一起探索出适合汇安基金的直播玩法，可以令团队少走弯路。起步的时候，领导多花点时间和精力是非常值得的。
Q：汇安基金多次在支付宝理财周主播榜单上都排名前列，有什么冲榜绝招吗？
A：绝招谈不上，可以给大家分享下我们冲榜的经验：
一，要有足够多的粉丝：我们参与直播很早，而且我们播的场次也很多。几个月来，每周少则两场，多则四五场，通过持续直播积累了大量粉丝；
二，要有用户喜爱的主播：无论是“猫哥”，还是“韩小喵”，都很受用户的喜爱，用户喜爱你之后，自然愿意为你冲榜；
三，要有用户认可内容：最核心的是能为客户带来价值，客户听完直播能有所收获。当然传递价值的时候，还要通过有趣的方式，这一点是相对比较难的。
Q：汇安基金通过直播积累了很多粉丝，在后续在粉丝运营和转化上的规划是怎么样的？
A：直播是积累粉丝非常好的方式，除了增加粉丝的数量，还有粉丝质量，我们更加看重的是后者。通过直播吸引来的粉丝，质量是远高于活动和投放的。一方面，来看理财直播的用户，是对理财有一定兴趣的客群；另一方面，既然能关注我们的直播间，说明客户对基金公司和主播是有一个很好的印象。
粉丝的质量较高，就意味着我们转化起来会容易很多。在转化规划上：一方面，通过持续的直播陪伴，提升客户对基金公司、主播的信任感，让客户了解基金产品，引导客户小额尝试购买匹配自身风险承受能力的基金产品，客户在购买之后，我们也会通过持续的直播来陪伴客户，客户也会更加信任我们，进而实现客单价的提升；
另一方面，关注直播间的粉丝也会同步关注财富号，我们也会在财富号通过活动、图文等多种方式，实现转化。
Q：上文提到为客户带来有效价值是核心，以有趣的方式输出内容也非常重要，汇安基金在这两方面有什么经验？
A：只有给用户能带来价值，直播才有生命力。一方面，我们在做每一场直播前，思考的第一件事儿不是我们这场要推哪个产品，而是客户听完了我们这场直播能收获什么；另一方面，我们在每一场直播前也都做了充分的准备，因为我们深知只有优质的内容，才能对得起观众的期待；
有趣的方式，一方面是需要扎实的专业功底的，只有我们的主播对这件事儿有非常深刻的理解，才能举重若轻，说得有趣；另一方面，需要主播多思考，多尝试，哪种表达方式用户更容易理解，更容易调动直播间氛围，那么我们接下来就可以持续复制这个成功的模式。
Q：汇安基金通过直播成功打造了“猫哥”、“韩小喵”两个IP，对于IP打造上有什么心得吗？
A：IP打造非常重要，我们的主播要在平台成百上千的主播中脱颖而出，一定要有鲜明的风格特点。打造IP要结合主播的个人特点，才容易被粉丝记住。比如“猫哥”的特点是从业经验丰富、语言幽默风趣和能够将专业化繁为简。“韩小喵”的特点就是青春靓丽、多才多艺和金融科班的学历背景，能够把直播间的氛围活跃起来。对于基金主播来说，也需要在直播过程中了解客户的需求。通过自身的不断学习，和客户共同成长，带来更多有价值的内容。
2020年，基金直播给予了各个基金公司一条全新赛道，让大家重新站在同一起跑线上，汇安基金通过一年的参与，在基金直播上抓住了流量。但未来，基金直播还面临着许多挑战。正如“猫哥”在其公众号上说到，工业化运营、理念的有效输出、人才的培养和模式探索是基金直播在2021年必须面对的几个问题。但发展机遇也从挑战中来，基金营销形式的转变才刚刚开始。对于基金直播，道乐认为会有以下几个趋势。
基金直播进一步体现了用户运营的重要性。与用户直接、双向的互动是以往的营销方式做不到的，这进一步转变了传统货架式基金代销模式，进入到用户运营的精细化阶段。基金公司通过大数据、直播等形式接触、洞察用户，从投前、投中、投后陪伴客户，有利于形成全面、智能的用户运营体系。
基金直播将持续迭代与完善。虽然基金直播的带货效果并不出彩，经过这一年基金公司与平台的共同探索与尝试，基本的运营模式已经形成。直播的发展趋势已不可逆，随着平台的功能迭代和基金公司的创新，基金直播的玩法和内容将随之不断迭代与丰富。
基金直播促进短视频营销兴起，切入不同营销场景。直播与短视频的发展紧密相关，二者同为视频类营销形式，虽然特点不尽相同，但通过直播基金公司对视频类运营的人才储备、运营能力等逐渐成熟，一定程度上有利于短视频运营发展。短视频的发展将切入不同的营销场景，与直播形成互补的关系。
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