近期，个人养老金业务动态频频。五部门联合发布了《个人养老金实施办法》，证监会、银保监先后配套政策。个人养老金产品名单出炉，个人养老金业务将开闸。
个人养老金账户设立在银行，产品销售在销售机构，基金公司角色定位为产品提供方，需要与养老储蓄、保险及理财产品竞争。
如何在个人养老金产品中脱颖而出？我们从个人养老金的业务特点来分析基金公司应该如何做营销端的规划。
一、个人养老金业务有何特点？
- 特点1：“新面孔”
个人养老金作为新事物，区别于其他资管产品，个人养老金带有特有的政策属性：专户专用，封闭管理，税延政策。因此个人养老金首先必须要准备好简单易懂的“自我介绍”。
- 特点2：“细水长流”
个人养老金的限额1.2万/年，决定了其产品规模难以快速增长。但是个人养老金账户一旦开立后可以有持续的资金流入。这要求机构细水长流地对用户进行持续陪伴。
- 特点3：特定人群
个人养老金的税延政策将目标人群圈定在中高收入人群。
个人养老金对70、80后有吸引力，他们距离退休更近，此时购买个人养老金产品能减免税费，在退休后能享受养老金投资收益。
但个人养老金账户对于90后、00后来说意味着一个封闭期30年的投资账户，且年轻群体往往没有认清未来养老形势的严峻。
资管机构需要针对不同群体进行差异化投教。对于70-80后，需要开门见山地说明产品的优势和预期，设置养老工具帮助其更好地规划养老资金。对90后、00后则需要更多地“贩卖焦虑”，转变依赖政府养老的思维，帮助他们认识到未来养老的严峻形势，从而吸引其购买养老金产品。
二、机构有哪些动作？
- 养老投教
业务未落地，投教先行。多家基金公司通过微信推文、视频、直播解读个人养老金基金。如华夏基金“Y星球计划”，提供包含养老投教陪伴、社群福利体系、线上场景体验、线下粉丝活动等在内的全方位、创新型养老陪伴服务。
图片来源华夏基金
- 养老工具
养老工具可以帮助投资者做养老规划，也可以借此贩卖“养老焦虑”，吸引投资者进行养老金投资。鹏华、南方、天弘、华夏等基金公司均在支付宝上线了养老计算器的工具。
图片来源鹏华基金（左），南方基金（右）
- 养老专区
基金公司在财富号上线养老专区，如华夏基金、汇添富基金、天弘基金、南方基金等，汇总了投教图文、直播、产品及工具，提供一站式养老服务。
图片来源南方基金（左），汇添富基金（右）
- 营销活动
不少机构将养老金投教与营销活动结合，如答题活动、抽奖活动等等，通过寓教于乐的形式提升用户的积极性。
图片来源天弘基金（左），万家基金（右）
三、个人养老金基金营销怎么做？
（1）因为个人养老金客单价并不高，银行和销售机构抢先获客之后，可能会开放给资管机构进行用户陪伴，基金公司可持续在代销渠道进行养老陪伴服务。
（2）立足“养老财富规划”概念，开发养老规划工具，既可让长期预期拉近，又可以帮助用户正确认识到养老金的重要性并快速推荐养老目标基金，养老工具最典型的为养老计算器。
（3）个人养老金基金暂行规定中为个人养老金基金的投顾业务预留了制度空间。个人养老金与投顾结合有利于两个业务协同长期发展。
（4）部分有养老投资意识但是没有购买个人养老金基金意愿的投资者，可以引导其购买普通份额养老基金。
道乐科技深耕资管行业线上营销9年，此前为嘉实基金、汇添富基金、建信基金、中银基金等多家机构做过养老投教内容、养老专区搭建、营销活动等系列服务。个人养老金基金落地之际，我们推出个人养老金基金解决方案，感兴趣可以联系客户经理或扫描下方二维码获取详细方案。
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